2015年、日本財託はそれまでお客様に向き合って東京の中古ワンルームマンションを販売し、資産形成のお手伝いを行っていた「営業部」を、「資産コンサルティング部」に名称変更しました。
その背景には、同年に相続税の増税があり、相続対策を行う必要のある家族の割合が増えたことがありました。営業の最前線では、従来の資産形成を目的とした投資相談に加え、相続対策となる不動産投資と運用についての相談を受けることが目に見えて増えはじめていたのです。特に将来の相続を前提とした商談では、お客様自身のみならず家族への愛情や家族との絆が、提案内容に影響するようになります。それゆえ、お客様の家族への想いを深くお聞きすることがいっそう重要な職務になっています。また、お客様もそれを期待されています。そこはまさにコンサルタントの職域だと、平塚は一例を紹介してくれました。
「ご高齢のお客様でした。面談を重ねると、息子さんに何とか資産を残したいという想いが伝わってきました。そこで1件の物件を、ローンを組んで不動産投資をスタートすることに。ところがお引渡しをしたその夜に、お客様は亡くなってしまったのです。とても悲しかった中で、息子さんからクレームが入りました。どうしてローンを組んでまで不動産を買わせたのかと。そこで直接お会いして、お父様の強い想いをお伝えしたところ、心からご納得いただけたのです」。

以前から事業の第一目的を高収益や規模拡大に置くのではなく、「堅実な資産形成法をお伝えして、一人でも成功する投資家を世に送り出すこと」としていた日本財託ですから、営業部のメンバーたちも先を歩んでいました。名称変更よりも前に、メンバーたちは不動産投資商品やサービスを販売する営業職の意識ではなく、お客様に寄り添って将来の資産形成にまつわるすべての問題の解決を図っていく“資産コンサルタント”のマインドを持っていたのです。
資産コンサルティング部の方が実情にマッチしている面はほかにもあります。お客様第一の姿勢を貫く当社では、その理念に沿わなければ自社の主力商品とも言える中古ワンルームマンションの提供を敢えて自ら拒むケースがあると岩脇は語ります。
「私たちの提供する投資物件は、長期的に収益を見込める性質であるため、どのような方にも推奨できるものです。それでも収入が一定額を満たせず、金融機関から金利の高いローンでしか融資が実行されないお客様は十分な収益が見込めません。その場合は、より少額から無理せずにスタートできる積み立て型の保険商品を勧めています。また、設備の故障など急な出費もありますから、生活資金を削ってまで不動産投資を始めるべきではありません。私たちはトータルライフソリューション企業なのであり、お客様が投資で不幸せになることは何としてでも避けたいと考えているのです」。